Entre as diversas objeções que acontecem durante uma venda é o famoso “isso custa muito caro”, mas o que fazer quando o cliente acha o produto caro?
Isso é super normal, e o seu objetivo é fazer com que o cliente mude de opinião, porém, saiba que um cliente busca geralmente obter vantagens financeiras.
Ou, pelo menos, ele quer estar convencido que está pagando o preço justo pelo produto ou serviço.
Mas saber como reagir num momento como esse é crucial se você não quiser perder essa venda ou afetar sua reputação.
Por isso, com as 4 dicas que vamos passar aqui, você saberá exatamente que atitude tomar quando o cliente acha o produto caro.
O que fazer quando o cliente acha o produto caro?
Para facilitar, separamos aqui 4 dicas para te orientar sobre o que fazer quando o cliente acha o produto caro:
1.Verifique em que fase se encontra o cliente quando ele diz “Mas é caro!”
Um cliente que diz que o produto está caro, pode se encontrar em diferentes fases da sua jornada de compra.
Mas, na maioria das vezes, ele está na fase de tomada de consciência, onde ele reconhece que tem uma necessidade e quer resolver um problema. Por isso que veio até você.
Nesse caso, essa afirmação não deve te intimidar. Aproveite esse momento para convencer o cliente dos benefícios do produto.
Vale a pena ter a resposta para as seguintes perguntas:
- Quais são as principais vantagens do seu produto que justificam seu preço?
- Por que o cliente deve investir nesse produto e não do seu concorrente?
2.Esteja preparado para comparar seu produto com aqueles dos seus principais concorrentes
Quando o cliente se encontra na fase de consideração, é o momento em que ele tem consciência do seu objetivo e avalia suas opções.
Assim, se ele chega até você comparando com seus concorrentes, é porque ele quer saber mais sobre sua empresa.
Nessa hora, você deve mostrar ao cliente o valor agregado do seu produto.
Por exemplo, se o produto que ele acha cara é calcinha enchimento, mostre as vantagens suplementares do seu produto em relação ao do concorrente, como material de ponta, modelagem, avaliação de outros clientes…
3.Saiba justificar o preço do seu produto
Pode haver inúmeros motivos pelos quais seu produto é mais caro, e isso não deve ser um problema.
Para isso, é importante saber explicar para o cliente o que torna o produto mais caro.
Considere todos os fatores que podem influenciar no valor do seu produto ou serviço, como:
- Mais funcionalidades;
- Maior garantia;
- Qualidade do produto.
Após todas essas explicações, caberá ao cliente estabelecer suas reais prioridades.
4.Tenha confiança no seu produto
A última dica sobre o que fazer quando o cliente acha o produto caro, é você ter total confiança e acreditar que seu produto é o melhor.
Você conhece todas suas qualidades e sabe o que torna seu produto único.
Adotar uma atitude positiva e se mostrar gentil é chave para estabelecer uma relação de confiança com seu cliente.
Agora, se mesmo assim, o cliente não comprar o seu produto, permaneça positivo, pois ele poderá comprar outra coisa de você no futuro ou simplesmente mudar de ideia.
Conclusão
É necessário não guardar uma má impressão quando o cliente acha o produto caro, às vezes, ele só quer saber mais sobre o produto, o que justifica seu interesse.
Portanto, a principal dica sobre o que fazer quando o cliente acha o produto caro é ser o mais amável possível e mostrar tudo o que ele tem a ganhar ao comprar o seu produto.
Pouco importa sua decisão final, ofereça a ele uma experiência que ele não tenha nada a dizer, e quem sabe, ele volta um outro dia e compra o produto!